بعضی از صاحبان برند در ایران زمانیکه کالایی را میفروشند و پول آنرا دریافت میکنند ، محصول را فروش رفته به حساب میاورند.
اما من اعتقاددارم ، زمانی میتوان آن را فروش رفته به حساب آورد که چندماه از خرید و استفاده مصرف کننده آن گذشته و رضایت کامل داشته باشد.( البته اگرآینده برند برایمان اهمیت داشته باشد).
معمولاً تغییرات ظاهری بسیار آسان تر از تغییرات اساسی و باطنی در یک سازمان است .شاید شما وارد یک وزارتخانه شوید و با یک ساختمان شیک و مرتب و نوساز مواجه شوید. وقتی به کارمندان آن وزارت خانه مراجعه میکنید، متوجه خواهید شد که هیچ تغییری صورت نپذیرفته است . بنابراین تغییرات در سطح و ظاهر بسیار راحت تراست .
در کسب و کارهای ما هم تغییرات بیشتر بصورت ظاهری و در پوسته آن اتفاق میافتد . تغییرات درونی و بیرونی باید با یکدیگر تناسب داشته باشد .
بازارهای ایران در هر حوزه بدلیل عدم خلاقیت و نوآوری بسیار کوچک شده است . بازار سیسمونی هم مستثنی از این قانون نمیباشد.
تعداد افرادی که در این صنف مشغول به فعالیت میباشند بسیار زیاد است و دیگر جا برای خیلی از افراد کوچک شده است . برای بزرگترکردن بازارباید دست به نوآوری و خلاقیت و تمایززد . متاسفانه در صنف ما این اتفاق کمتر میافتد و اکثریت بدنبال راههای بدون ریسک وکم هزینه ترهستند . سهم بزرگتر همیشه متعلق به کسی است که دست به ابتکار ونوآوری بزندوسهم کوچکتر نصیب اکثریت میشود که باید باهم به رقابت بپردازندو گاهی مجبور به رقابت های ناسالم هم میشوند. یکی از دلایل کسادی افراد همین است که اکتفا به همان سهم کوچک کرده اند و رقابت در آن بواسطه تعدادبیشتر، مشکل تر است .
اغلب، کسب و کار، بر روی شخصیت کاریزماتیک یک فرد پایه گذاری می شود و به نوعی شخص محور است. تنها زمانی که فرد، در مصدر کار می باشد فروش بالایی صورت خواهد گرفت و شهرت و نام آن شخص باعث جذب بیشتر مشتریان به سمت خود می شود که نتیجه سالها تلاش اوست.
مشتریان به واسطه اعتمادی که سالها به آن دارند، از او خرید می کنند. نمونه های زیادی از این افراد در فضای کسب و کار به چشم میخورد. این اشخاص نه استراتژی دارند و نه برنامه ریزی و … همان روشی که سالهاست کار کرده اند، ادامه میدهند و به رشدی نسبی میرسند. این روش ارتباط مستقیم با شخصیت ذاتی آن شخص دارد و نمیتوان بعنوان یک روش و یک قانون در تجارت مورد استفاده عموم قرارداد. این افراد از یک روش مختص خود استفاده میکنند و هدفشان اعتمادسازی در بین مشتریان است. بیشتر سلیقه ای و متناسب با شخصیت آنها میباشد.
در کسب و کارهایی که در پایه سنتی جریان دارد، دو طرف مورد معامله برای گرفتن امتیاز به چانه زنی میپردازند و تلاش برسر منافع بیشتر است. برای هیچکدام چه فروشنده و خریدار مهم نیست که بعد از معامله چه اتفاقی برای طرف مقابل بیافتد فروشنده به محض دریافت وجه خود، دیگر کاری به مشتری ندارد که سود میبرد و یا زیان، منطق فروشنده بر این است: “میخواست حواسش را جمع کند”.
در تجارت راه کوتاه مدتی برای رسیدن به موفقیت وجود ندارد و اگر هم وجود داشته باشد ماندگاری نخواهد داشت مگر که هم زمان با پیشرفت، زیر ساخت های آنهم بوجود آمده باشد. شاید شما در یک برهه از زمان تجارت کوتاه مدت خوب با بهره وری بالایی داشته باشید اما برای ماندگاری نیاز به دانش سطح خود دارید اکثر تولیدکنندگان ما چند سالی را بعنوان خاطرات کاری نام میبرند ولی تاکنون به ذهن شان خطورنکرده است که چرا چراغ تجارتشان رو به خاموشی رفته است.علت بسیار روشن است…
Continue reading پیشرفت کسب و کار ارتباط مستقیم با دانش مدیریت دارد
گاهی با تقلید کردن کورکورانه ناخواسته وارد عرصه ای میشویم که هیچ آگاهی باطنی نسبت به آن نداریم و بجای پیشرفت، خود را به پرتگاه نابودی نزدیک میکنیم. تقلید کورکورانه از ما یک شخصیت غیر مستقل و وابسته میسازد که توانایی بدست گرفتن و کنترل اوضاع کاری را از ما سلب میکند. اراده مان از کنترل خود خارج میشود و از ریشه های کاری خود فاصله میگیریم. اگر توجه کرده باشید همواره کسانی به پیشرفت رسیده اند که استقلال فکری بیشتری نسبت به سایرین داشته اند.
همیشه سالی یکی دو بار خبر ور شکستگی افرادی را می شنویم و بدون آنکه ریشه یابی کنیم که چرا این اتفاق میافتد، طبق عادت بگردن اوضاع و احوال بازار می اندازیم بدون آنکه در پی علت اصلی آن باشیم.
یکی دیگر از این عوامل ریشه ای که اگر درست مدیریت نشود مربوط به اعتبار ما میباشد که هیچگاه بصورت منطقی و درست از آن استفاده نشده است . آیا بنظر شما “اعتبار” رشد دهنده است یا نابود کننده؟
همه ما کم و بیش به قوانین حاکم برکسب و کار خود واقفیم . نقش اساسی در بازار کسب و کار، رقابتهای درون کسبی است . باید به این نکته توجه داشته باشیم که شناسایی رقبا کاری بسیار حیاتی است . رقابت به مانند میدان مسابقه میماند که دائماً در تلاش برای رسیدن به پیروزی بر رقبای خود هستیم . اگر انگیزه رقابت را از میان ببریم دیگر کسب و کارمان نه پیشرفت میکند و نه انگیزه ای برای پیشرفت خواهیم داشت . رقیب شناسی به خودی خود نیاز به شناخت کامل نسبت به محدوده تجارت مان داردحال این سوال مطرح میشود ، چه کسی رقیب من است ؟ آیا کلیه افرادی که سیسمونی می فروشند رقیب هستند؟ آیا همه رقبا در یک سطح با هم رقابت میکنند؟ آیا کسانی که با سرمایه بیشتری توی بازار هستند ،رقیب هستند ؟
عده ای از دوستان همواره بدنبال گرفتن وام یا پول دستی ویا پول بهره ای هستند.
مشکل این دوستان سالهاست که به همین روال ادامه داشته و شاید در مواقعی بعد از یک مدت به شکست کسب و کارشان بیانجامد و همواره با مشکلات خود دست به گریبان هستند. بدترین حالت آن زمانی اتفاق میافتد که پول بهره ای تمام سیستم شان را فرا گرفته است.
مشکل از کجا پیدا میشود؟
دو برند را در نظر بگیرید ، یکی برای فروش از تخفیف زیادی استفاده کند و دیگری هم با قیمت ثابت کالای خود را بفروش برساند
به نظر شما بعنوان یک مشتری آیا هردوبه یک اندازه ارزش آفرینی کرده اند؟ کدامیک نزد مشتری ارزش بالاتری را کسب کرده است ؟
وقتی مشتری با برندی که شرایط سخت گیرانه تری نسبت به سایربرندها دارد مواجه میشود ،ناخواسته این فکر در ذهن مشتری ایجاد میشودکه ” حتماً آن برند، بهتر است ” در صورتیکه شاید عکس آن باشد.بنابراین نوع فروش بنوبه خود میتواند ارزش آفرینی بیشتری در اذهان مشتریان ایجاد کند .
دوستان گرامی موضوع رقابت در کسب و کارهای سنتی شکل خاصی بخود گرفته است .
همه ما کم و بیش به قوانین حاکم برکسب و کار خود واقفیم . نقش اساسی در بازار کسب و کار، رقابتهای درون کسبی است . باید توجه داشته باشیم که شناسایی رقبای کاری بسیار حیاتی است . رقابت مانند میدان مسابقه ایست که دائماً بایدبرای پیروزی بر رقبای خود تلاش کنیم. اگر انگیزه رقابت را از میان ببریم دیگر کسب و کارمان نه پیشرفت میکند و نه انگیزه ای برای پیشرفت باقی خواهد گذاشت . رقیب شناسی خود به تنهایی یکی از ابزارهای موثر و مهم در دنیای امروزاست و نیازمند شناخت کامل وهدفمند درتجارت است .
نکته مهم این است که چگونه رقبای خود را شناسایی کنیم و چگونه با آنها به رقابت بپردازیم .
Continue reading رقابت های سالم باعث پیشرفت در کسب و کار میشود
مشتریان ناراضی ، فقط همان کسانی نیستند که فقط اعتراض شان را با شما مطرح میکنند . برخی از این مشتریان چون مجبور هستند از شما خرید میکنند. عده شان هم کم نیست .
شاید با خودتان بگویید ،چرا وقتی ناراضی هستند از من خرید میکنند؟
زیرا هنوز یک رقیب برتر از شما وارد بازار نشده است و هنوزآن مشتری ، جایگزینی برای شما پیدا نکرده است . اگر رقیب قوی تر با کالای مرغوب تر و خدمات بهتر وارد عرصه رقابت شود ، براحتی شما را کنار گذاشته و دیگر خرید نخواهد کرد.
مشتری ناراضی ازشما خداحافظی نمیکند ، کم کم خریدش را به حداقل میرساند بعد کاملاً شما را کنار میگذارد. یادمان باشدهزینه پیدا کردن مشتری جدید ، چند برابربیشتر از نگهداری مشتریان قدیمی است.
هر چقدرنقاط ضعف شما بیشتر باشد، رقابت با شما راحت تر خواهدبود . پس خودتان دست بکار شوید ، قبل از اینکه رقیب تان این ضعف ها را شناسایی کند.
