همه ما کم و بیش به قوانین حاکم برکسب و کار خود واقفیم . نقش اساسی در بازار کسب و کار، رقابتهای درون کسبی است . باید به این نکته توجه داشته باشیم که شناسایی رقبا کاری بسیار حیاتی است . رقابت به مانند میدان مسابقه میماند که دائماً در تلاش برای رسیدن به پیروزی بر رقبای خود هستیم . اگر انگیزه رقابت را از میان ببریم دیگر کسب و کارمان نه پیشرفت میکند و نه انگیزه ای برای پیشرفت خواهیم داشت . رقیب شناسی به خودی خود نیاز به شناخت کامل نسبت به محدوده تجارت مان داردحال این سوال مطرح میشود ، چه کسی رقیب من است ؟ آیا کلیه افرادی که سیسمونی می فروشند رقیب هستند؟ آیا همه رقبا در یک سطح با هم رقابت میکنند؟ آیا کسانی که با سرمایه بیشتری توی بازار هستند ،رقیب هستند ؟
در مورد خودم مثالی میزنم : آیا تمام کسانی که در زمینه لباس زیر فعالیت میکنند، رقیب من هستند ؟ افراد زیادی لباس زیر تولید میکنند و هر کدام سهمی از این بازار بزرگ را در اختیار دارند، هرکدام بازارهدفشان با دیگری تفاوت دارد شاید در ظاهر امرو برای افراد غیر متخصص همه به یک شکل فعالیت میکنند ، اما تفاوت دارد . منظور از رقیب کسانی هستند که یک رشته کاری برای یک طبقه خاص تولید میکنند . در مورد پخش ها هم همین صدق میکند . آیا کسانی که کالسکه میفروشند رقیب کسانی هستند که لوازم بهداشتی نوزاد میفروشند؟ آیا کسانی که مارک و برندهای اروپایی و سطح بالاتری را ارائه می کنند رقیب کسانی هستند که لوازم چینی با قیمت متوسط میفروشند؟ پس زودتر رقیب خود را شناسایی کنید و با آن به رقابت بپردازید .البته منظور من رقابت سالم است نه ناسالم . رقابت ناسالم خصوصاٌ در مورد تخفیف دادن بیش از حد و یا چکهای طویل المدت گرفتن از مشتری آنهم صرفاً بخاطر رقابت فقط به کار لطمه وارد میکند بیشترین لطمه را در وهله اول خود شخص به خودش وارد میکند چراکه مشتریان را بیشتر رشوه گیر میکند و شاید منافع کوتاه مدت بهمراه داشته باشد ولی مطمئناً در دراز مدت اثرات منفی خودش را روی کارش خواهد گذاشت وباعث میشود که اولاً بهره وری کاهش یابد ثانیاً در آینده توقعات مشتری رو به فزونی گذارد. معمولاً مشتریانی که از فروشگاهها ی دائم الحراج خرید میکنند، بعد از مدتی اعتمادشان را نسبت به کل محصولات فروشگاه از دست خواهند داد. اگر توجه کرده باشید فروشگاههایی که در ابتدا برای مدت کوتاهی حراج میکنند در روزهای غیرحراج ، مشتریان کمتری برای خرید مراجعه خواهند کردومجبور میشوند که دوباره دست به اینکار بزنند که بعد از مدتی اعتبارمحصولات نزد مشتری پایین میاید . چون محصولات خوب معمولاً، برای فروختن نیازی به تخفیف ندارند. البته این مساله شامل افرادی که اجناس مشابه دارند نمیشود.
بهترین نوع رقابت به عقیده من بهتراست روی خدمات متمرکز باشد . سرویس دهی خوب به مشتری / امکاناتی مانند چاپ کاتالوگ وبروشور / درمواقعی میتوان حمل رایگان / اطلاع رسانی منظم / گارانتی خوب / سایت بزنید و نمونه های خودتان را به معرض نمایش بگذارید/ سفارشات مشتری را بموقع بدستش برسانید/همیشه در دسترس باشید/با وجود وسایل ارتباطی مثل تلگرام همیشه در ارتباط باشید/ ازافرادخوشرو و بذله گو برای فروش استفاده کنیدو تا میتوانید روابط خود را با مشتری محکم تر کنید و … از این دست خدمات تا میتوانید برای مشتریانتان فراهم سازید مطمئن باشید اثرش بیشتر از تخفیف یا روش های مخربی که میتواند در دراز مدت شما را دچار مشکل کند.هر کس بتواند ارتباط صمیمی تری با مشتری داشته باشد برنده است . تا میتوانید راحتی مشتری را فراهم سازید . مشتری بایدازمعامله با شما حس خوبی دریافت کند. یادمان نرود که دوره فروختن کالابه شکل سنتی به مشتری گذشته است . سعی کنید همیشه برد – برد تمامش کنید تا دوباره مشتریان به شما مراجعه کنند . یادتان باشد ،سود شما در تداوم خرید مشتری امکان پذیر است . به مبلغ خریدبالای مشتری توجه نداشته باشید ،اینکه بتوانید مشتری را برگردانید مهم است یعنی سرویسی به مشتری بدهید که سایر رقبایتان نمیتوانند آنرا در اختیار مشتری قرار دهند. متاسفانه عده ای از همکاران فقط فکر میکنند که کالا باید از درب فروشگاهشان خارج شودحالا به هر طریق که شده است . شما زمانی که مشتری توی فروشگاهش کالای شما را فروخت میتوانید برد کنید. پس کاری کنید که این اتفاق بیافتد. شعار من این است ” 10 تا مشتری راضی ، بهتراز 100 تا مشتری ناراضی است “. عده ای از دوستان فکر میکنند هرچقدر دست مشتری را برای مدت تسویه باز بگذارند بهتر است ، شاید فروش شما با اینکار بالا رود ولی مطمئن باشید سودی حاصل نمیشودو در دراز مدت شما را دچار مشکل خواهد کرد.
بهترین نوع رقابت آن است که شما نسبت به رقیب تان متفاوت تر باشید. این تفاوت در دراز مدت شما را نسبت به رقبا برتر میکند میتوانید در عرصه رقابت به این نکات توجه داشته باشید:
ضعف های رقبا را به نقطه قوت خود تبدیل کنید . تا میتوانید راجع به رقیب تان تحقیق کنید تا بالاخره ضعف های آن شناسایی شود . با مشتریان راجع به کاری که میخواهید انجام دهید مشورت کنید بطور قطع اطلاعات خوبی از آنها بدست خواهید آورد.
از کپی کردن کامل ، جداً خودداری کنیدالهام بگیریدولی هرگزعیناً کپی نکنید . سعی کنید از استراتژیهای جدید تری استفاده کنید . تفاوت در استراتژیها منجر به پیشرفت خواهد شد ،نه در تشابه آن . حتی المقدورپخش ها از اجناس انحصاری تر استفاده کنند.
بعضی از همکاران از استراتژیی که سالهای دورخودشان مبتکر آن بودند هنوزاستفاده میکنند در صورتیکه در حال حاضر افراد زیادتری آنرا بکار میبرندودر صدد تغییر آن برنیامده اند و رقابت برایشان خیلی سخت تر شده است و مجبور میشود از روش های نا معقول مانند تخفیف دادن بیشتر به مشتری استفاده کنند که در نهایت شاید مشتری را با این روش نگه دارند ولی بطور قطع بهره وری را بشدت پایین میاورد.
وقتی رقبای بیشتری از یک استراتژی استفاده میکنند دیگر بهره وری حاصل نخواهد شد و احتمال اینکه موتورکسب و کارمان کُند یا بعد از مدتی ازکار بیافتد وجود دارد . پس همیشه سعی کنید استراتژی های خود را تغییر دهید .
برای مثال روزی تصمیم میگیریم که کالاهای خوب ( نه استوک ) را با سود کمتری بفروش برسانیم . بطورقطع مشتریان زیادی را به سمت خود خواهیم کشاند . تا زمانیکه کسی دیگر اینکار را انجام نداده است بعنوان یک استراتژی کاربرد خوبی خواهد داشت ولی اگر رقبا به میدان بیایند باید استراتژی را تغییر دهیم والا توی رقابت ها مجبور میشویم از همان سود کم هم صرف نظر کنیم .
شاید همکاران محصولات مشابه زیاد دارند. شاید برندهای زیادی برای متفاوت تر کردن کار وجود نداشته باشد . در اینجا رقابت خیلی سخت تر میشود یا باید ارزان بفروشید یا باید روی به دریافت چک های طویل المدت کنید . درهر دو صورت بهره وری نخواهید داشت ودر نهایت شما هیچ رشدی نخواهید داشت .
اگر محصول شما انحصاری باشد یا حداقل از چند برند انحصاری و خوب در پخش تان برای فروش استفاده میکنید باید بدانید این نوعی از استراتژی شما میباشد. از آنجایی که امکان از دست دادن اجناس انحصاری شما وجود دارد پس تنها به همین اکتفا نکنید سعی کنید باز روی مسایل دیگر کارتان هم فکر کنید . همیشه میتوانید روابط قوی تری با مشتری برقرارکنید. مشتریان باید آلوده شما باشند ، باید مثل یک سریال دنباله دار ، بدنبال شما بیایند. همیشه محصولات جدید تری برای ارائه به مشتری داشته باشید . اخلاق خوب شما و روابط عمومی قوی شما میتواند مشتری را آلوده خودش کند . این بدین منزله نیست که از ابزاری بنام تخفیف یا دریافت چک مدت استفاده کنیدبا این روش منافع دراز مدت شما را به خطر خواهد انداخت
میدان مسابقه دو میدانی را در نظربگیرید ، همه در حال دویدن و رقابت در این پیست هستیم شما نمیتوانید با سرعت دلخواه خودتان توی این مسابقه شرکت کنید یا باید سرعت خودتان را با نفر اول تنظیم کنید یا باید از دور مسابقه کنار بکشید . حالا بستگی دارد شما کدام را انتخاب میکنید . این دقیقاً حال و هوای تجارت ما را دارد . رقبا همواره سرعت خودشان را برای برنده شدن افزایش میدهند اگر شما لحظه ای بیایستید مطمئناً عقب خواهید ماند و جبران آن خیلی سخت تر خواهد شد. پس یا بکشید کنار، یا جنگنده باشید
پس نتیجه میگیریم : رقابت سالم به پیشرفت کار کمک بسیار خواهد کرد البته به شرطی که هر کسی برای خودش استراتژی متفاوت تری داشته باشد اینجا دیگر جدال استراتژیهاست که تعیین کننده است
